這個問題，讓我這樣一個在中國企業(yè)軟件應用行業(yè)中從業(yè)了近18年的人感到深深汗顏。同時，不得不承認這確實是一個事實，而且同業(yè)者確實也有很多人做過相應的反思。
簡單得說，市場和需求決定產(chǎn)業(yè)。
對于西方成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境下，你去問一個企業(yè)，成功最重要的要素是什么？基本上就是產(chǎn)品，成本，效率以及市場營銷。對于在中國市場環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)，在大多數(shù)領域，行業(yè)內(nèi)，其最重要的因素是政府關系，這個因素一家獨大。雖然，近20年來，這個因素所影響的范圍和影響力的大小在逐步的變小變?nèi)酰�但是，企業(yè)相關的這樣一個領域，確實就是這樣的一個環(huán)境中成長起來的。

哪怕對于軟件企業(yè)來說亦然是如此，為什么當年做財務軟件的公司多入牛毛，而現(xiàn)在只有用友金蝶脫穎而出？這和用友金蝶自身的努力與技術當然密切相關，但是政府財政口，稅務口的認證和綁定恐怕意義更大一些。
為什么當年藍點linux匯聚了中國頂尖的技術人才，具有完全自主創(chuàng)新的中文內(nèi)核，也在圈里得到最多認可以及知名度，最終卻是紅旗linux等產(chǎn)品大行天下，那你其實得看政府資源的投入取向（不單單是扶植資金，還有市場資源投入）。我們巨靈鳥軟件也是如此，我們目前做ERP產(chǎn)品業(yè)務這塊都是虧損的，我們主要靠做政府項目這塊賺點錢，另外靠政府的一些科技項目經(jīng)費，否則撐不下去了。

那么企業(yè)軟件能給企業(yè)帶來什么價值呢？以傳統(tǒng)經(jīng)典的理論來說，效率，成本等等都會是價值所在，但企業(yè)軟件，明顯一般不能在政府公關上帶來太大價值（有特例，下文說明）。這就是企業(yè)軟件在中國市場上很多地方的雞肋所在，你不能指望著雞肋成為一個欣欣向榮的市場。這正是中國企業(yè)軟件的痛腳所在。這也是我們很多企業(yè)軟件從業(yè)人員的心病，為什么這么說呢？因為如果你做的東西很多時候是個雞肋，導致的結果是，你很難從你做的工作中獲得足夠的成就感和滿足感，這也是中國企業(yè)軟件行業(yè)流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是業(yè)務層面和技術層面的人才。這種痛苦曾經(jīng)伴隨和困惑了我很長時間，直到遇到了一些像順豐，sony，安利這樣優(yōu)質(zhì)的客戶和項目，才得以緩解。

其實，上述的因素只是一個最關鍵的因素，其他還有很多也很重要的因素，不妨舉些經(jīng)典的案例來看。
中國的企業(yè)軟件市場，如果根據(jù)客戶群體來分，大約可以分成4個部分：
1. 外資跨國企業(yè)客戶
2. 民營企業(yè)客戶
3. 國資企業(yè)客戶
4. 政府機構及組織客戶
從每年中國市場上貢獻的銷售額來說，其中大約的排名是國資企業(yè)客戶>政府及機構及組織客戶>外資跨國企業(yè)客戶>民營企業(yè)客戶，其中國資企業(yè)客戶貢獻的銷售額一家獨大，遠遠大于其他市場領域。行業(yè)內(nèi)應該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運營商等領域。
外資跨國企業(yè)客戶難道IT投入就這么少么？其實不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規(guī)劃，投入在全球總部已經(jīng)決定了，并沒有給國內(nèi)留下太多空間。這種情況，在一些國內(nèi)分公司的市場共享和話語權得到極大加強的一些企業(yè)中，已經(jīng)得到改觀，另外，SaaS也在很多跨國企業(yè)中國分公司受到歡迎，因為這是服務合同，不是IT投資合同。總的來說，國際跨國公司中國的分枝機構在IT上，尤其是軟件領域的投入并不是很大，特別是和國資企業(yè)相比。但是這些項目和客戶，往往能夠做一些真正有價值的系統(tǒng)。
民營企業(yè)是個很有意思的客戶市場領域。我先舉幾個經(jīng)典的例子。
1.我有一個紡織印染領域的客戶，在中國紡織品出口市場上，處于頂尖地位。它每年因為合同延誤，錯發(fā)，所造成的賠償損失，最高可占到其銷售的40%。全然是管理混亂以及內(nèi)部差錯所致。最初我了解到這個情況，很為興奮，覺得企業(yè)軟件對這個客戶大有所為。但最后發(fā)現(xiàn)，其實這個企業(yè)的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價的原材料采購和代工廠身上，這才是它賴以生存之本。對于降低損耗這件事，企業(yè)的決策者并不太關注，也不愿意投入（錢只是一個因素，重要的是企業(yè)機制和管理者的介入）。照他們董事長的話來說，目前我們還賠得起，尋找廉價的原材料供應，工人和代工廠，才是重中之重，低廉的價格才是他們的生命線。至于優(yōu)化內(nèi)部，提高產(chǎn)品質(zhì)量和供貨質(zhì)量，他們本無百年老店的愿望，長期效益也不在他們的重點目標之中。
2.我另外一個客戶，國內(nèi)的上市企業(yè)，相應制造領域的龍頭企業(yè)。2006年以來基本上就沒有產(chǎn)生什么像樣的項目和需求了。國外引進的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線，3條處于長年停工。企業(yè)的重點全部投入房地產(chǎn)市場，而房地產(chǎn)市場上的關鍵，在于向政府拿地。房地產(chǎn)業(yè)務上也未產(chǎn)生什么IT訴求。
3.亦是國內(nèi)行業(yè)內(nèi)頂尖的制造業(yè)龍頭企業(yè)Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設大潮中，決定投巨資建設ERP。決意選用SAP的產(chǎn)品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專家G參與。下面簡單回顧一下當時第一次交流會的一個對話：
G：請問你們?yōu)槭裁礇Q定采用SAP的產(chǎn)品，SAP的那些產(chǎn)品內(nèi)容和特質(zhì)是你們所關注和看重的？
Y：SAP不是最好的么？我們就要用最好的產(chǎn)品。
G：ERP其實沒有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品其實代表的不同的管理內(nèi)涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產(chǎn)品其實很關鍵。如果全世界企業(yè)都用SAP的話，那豈不是都管理同質(zhì)化了？就不能產(chǎn)生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結合企業(yè)的業(yè)務特點和管理特點，了解產(chǎn)品，先選一個合適的產(chǎn)品，再在基礎上做實施。
Y：國內(nèi)大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧
G：。。。。。。。

綜上所述，在民營企業(yè)領域，中國很多企業(yè)并沒有看到企業(yè)軟件的價值所在，而由于其行業(yè)，業(yè)務的多變性，使得這些企業(yè)很多也不在乎這些企業(yè)軟件所帶來的價值。對于民營企業(yè)來說，由于其逐利的本質(zhì)驅(qū)動（無可厚非），變換的經(jīng)濟形勢和國家政策，使得很多企業(yè)很難在特定領域做深做強。因此，民營企業(yè)市場，一直是國內(nèi)企業(yè)軟件市場中，最為薄弱的一個領域。不過，隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)也有一些頂尖的民營企業(yè)，開始重視IT投入，并嘗到甜頭（例如快遞領域）。但是你會發(fā)現(xiàn)，在中國最強勢的行業(yè)分類：制造業(yè)中，民營制造業(yè)之于IT，還是和這個行業(yè)在國內(nèi)的地位所極不相稱的，這和企業(yè)根本上的價值取向，是分不開的。

最后說說國企和政府市場。這個市場貢獻的合同和銷售額之巨，有目共睹。有時候，某國企一個省的分公司的IT投入，就足以養(yǎng)活一個中大型的IT企業(yè)。但是這個行業(yè)內(nèi)大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績工程。前面說到，企業(yè)軟件有時候有特例對政府公關也是有價值的，主要就在這些面子工程和政績工程上了。同時，我們也必須承認，這些年來，尤其是國企領域，真正有正面的業(yè)務訴求，重大的價值貢獻的企業(yè)軟件項目，越來越多，比重越來越大。這是國企在IT投資上水平越來越高的體現(xiàn)。但是同樣也必須認識到，在這個市場上，軟件產(chǎn)品本身的優(yōu)劣和合適與否，不是重要問題，甚至不是個問題。類似海南出現(xiàn)的，沒有一個雇傭員工的純皮包公司中標全省醫(yī)院HIS的工程的案例，其實比比皆是。劣幣驅(qū)逐良幣，是常態(tài)。同樣100萬的成本，全部投入企業(yè)軟件產(chǎn)品實施，和花50萬做實施，另花40萬做打點，這兩類東西肯定不是一個層次的。而兩者誰能中標，一目了然。所幸的是，類似IBM等跨國IT企業(yè)，依賴其品牌溢價，可以在高成本的基礎上，有機會做出一些有價值的系統(tǒng)來，但是留給創(chuàng)新型，技術型或者業(yè)務型的，真正有價值有發(fā)展的企業(yè)軟件企業(yè)的生存空間，幾近于無。

綜上所述，中國企業(yè)軟件市場的局面滯緩，受以下幾個因素左右：
1. 國內(nèi)企業(yè)的很多根本性的價值導向，和企業(yè)軟件所能帶來的價值，并不吻合。簡單說就是真正很多企業(yè)想要的東西，不是軟件能帶來的。國外很多經(jīng)典的企業(yè)軟件的設計思路，有些在中國沒有太多的價值體現(xiàn)和生存空間。

2. 中國表面上有兩類市場：國家壟斷的行業(yè)市場，和開放的行業(yè)市場，企業(yè)軟件其實屬于第三類：表面上是開放的行業(yè)市場，其實深受國家及政府的影響和控制，無論是從政策，資金扶植，和接口準入等層面，還是說市場資源（最大的市場在國企和政府）層面，不單軟件，其實其他服務于企業(yè)的行業(yè)很多時候都一樣。中國面向個人用戶的企業(yè)，反倒在追趕世界一流上，走在了前面（例如互聯(lián)網(wǎng)領域）。

3. 中國的經(jīng)濟環(huán)境乃至政策環(huán)境，變換不定，使得能夠扎實下來做本業(yè)的企業(yè)很少。相應的，對企業(yè)軟件這種帶來長期價值的產(chǎn)品，形不成穩(wěn)定和長期的需求。

4. 中國的企業(yè)軟件始終被壓制在了中國市場這個領域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。

不過，我必須說，這些情況，近年來一直在改善，也有不少可能的突破點，其中包括：
1. 國內(nèi)的一些行業(yè)，其市場環(huán)境相對發(fā)展已經(jīng)使得競爭和規(guī)則越來越成熟，因此，對企業(yè)軟件的依賴與期望已經(jīng)越來越大，尤其是外資和民營一起唱主角的領域，選準這樣的領域，就是很好的選擇。
2. 國內(nèi)的出色的企業(yè)開始走出去，相對應的，國內(nèi)相應的企業(yè)軟件也跟隨這樣的企業(yè)一起走了出去，或者成為世界范圍內(nèi)的范例，前有中國的電信計費系統(tǒng)在海外得到應用，現(xiàn)在包括我參與的一些國內(nèi)的企業(yè)軟件，也隨著順豐和sony這樣的企業(yè)，走向海外。事實上，許多國內(nèi)的企業(yè)軟件，在特定領域，在全球范圍內(nèi)也屬于領先的系統(tǒng)。如果有出色的渠道和影響，走向海外市場也是很好的條路，從提升影響力來說，尤其重要。
3.同上一點，考慮到各個跨國巨頭，在中國的分公司越來越重要，貢獻的價值在全球范圍內(nèi)越來越大，國內(nèi)分枝機構的話語權也原來越高，這里面，存在機會，伴隨著XX公司中國分公司的影響力擴散到全球，中國企業(yè)軟件的市場和影響力也有機會擴散到全球。
4. 國內(nèi)有一些特殊的社會，經(jīng)濟環(huán)境，產(chǎn)生特殊的需求，這一部分，必須只能由國內(nèi)的軟件廠商完成，另外，有些領域，國內(nèi)企業(yè)的需求更為復雜和高標準，找準定位，這些都是全球范圍內(nèi)企業(yè)軟件領域的藍海，找準這些點，能夠沉下心來仔細做業(yè)務，做技術，是可能有巨大回報的。（其實財務軟件就是一例）
5.移動互聯(lián)網(wǎng)領域的企業(yè)軟件，國內(nèi)并不輸西方太多。甚至是超過北美的。（因為手機在中國的使用普及性），至少我參加類似WWDC之類的會議是能夠深切感覺到的。在這個領域內(nèi)，大家至少是一條起跑線上的，而且中國的環(huán)境還有那么點優(yōu)勢。
6. 國家資本和民間資本能夠多多關注一下企業(yè)軟件這個領域，從而能夠給這個領域扎下來沉下來做事的人和企業(yè)好一點的生存環(huán)境，這會帶來很好的助益。舉例來說，嘗有IBM中國的高管人員對我說，你們做了那么多東西，企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在又是焦點，趕緊去美國注冊個公司，在美國隨便搞一兩個客戶，直接賣給IBM一點問題都沒有。可惜海外運作不是那么輕易的事情，而在國內(nèi)，是萬無這樣的機會的。國內(nèi)的例子是，我們做了很充分的準備，拿了我們最好的產(chǎn)品，做了完備的資料，去申請國家的基金資助。結果講的時間只有10分鐘，事實上只給了5分鐘，剛開了個頭就被打斷。雖然最后申請到了資金，但是我知道那是委托的中介公司的功勞，和我們的技術及產(chǎn)品沒什么太大關系，很有失落感。。。

總之是找準定位，有個好的生存環(huán)境，最好還能有走向世界的渠道和方法，至少現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)領域給了我們不錯的空間。
企業(yè)軟件和普通互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)不同，并沒有那么依賴輸血和累積用戶。雖然這個領域的很多高端人才，業(yè)務層面的很多去了甲方，技術層面的很多去了公眾互聯(lián)網(wǎng)領域，但是留下來的人，如果真的能夠?qū)W習公眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領域的專注精神，在市場環(huán)境越來越好的趨勢里，是很有機會迎來蓬勃的發(fā)展的，至少我看好這一點。相比印度的幾近純外包的市場（也有接觸），國內(nèi)企業(yè)軟件在業(yè)務及技術積累上，還是要強很多很多的，沒有理由望其項背。

移動互聯(lián)網(wǎng)還是有可能，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領域的話，唯一能夠依賴的就是政策性壁壘，例如政策法規(guī)壁壘（例如財務領域誕生金蝶用友），國家安全壁壘（例如安全軟件的諸多廠商，中間件誕生通科技，OS誕生紅旗）。除此之外，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)（不排除移動互聯(lián)網(wǎng)）中的特例是企業(yè)的用戶服務領域以及公眾營銷領域，這也是介于企業(yè)應用和公眾應用之間的應用。嘗如我們客戶某跨國巨型的一位前資深副總裁所言，中國的消費者，是世界上要求最高，最復雜的消費者群體。
為什么說移動互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)軟件還有可能呢？是因為，在目前全球范圍之內(nèi)，大家基本上是在一條起跑線上。而中國目前的企業(yè)應用軟件市場，至少比起20年前，要好很多，而且手機在中國人的生活中，融入的程度也很高。
SaaS這并不是一個新鮮的市場，已經(jīng)開始并存在很長時間了。
首先B/S的應用依然是企業(yè)軟件的主流，并不像此文所說的以C/S為主。對于企業(yè)用戶市場來說，利用本地的硬件特性的應用比較少（例如游戲利用圖形子系統(tǒng)），B/S架構反而更為有優(yōu)勢，因此早就大行其道了。至于面向小微企業(yè)的SaaS，其實你要看兩個關鍵點1.市場推廣 2.企業(yè)決策，也就是說，靠什么推廣到這么多企業(yè)那去？企業(yè)憑什么買你的軟件服務？后者其實也可以歸結到前者。靠一家家企業(yè)推，不現(xiàn)實，靠公眾互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式推，從預期收益和市場的盤子來說，不是一個成本合適的方式。但從根本上，這還不是最關鍵的根本。根本問題最后再說
中國目前這個市場上，基本上有3類此種運營模式的企業(yè)軟件服務：1.捆著運營商推的 2.捆著政府和行業(yè)協(xié)會推的 3.自主推廣的。
各類都有非常多成功，失敗或者成敗難料的例子。前兩者不用說，其實還是政府行為，成功的也有，失敗的也很多。成功的要么是政府硬性捆綁的，例如金稅工程，海關報關系統(tǒng)等。要么涉及營銷類，典型的就是短信群發(fā)（例如垃圾短信之王網(wǎng)秦都上市了，依賴運營商推廣）。失敗的很多，中國電信商務領航里有一堆。自己推廣的有，目前尚無成功案例，進行中的有明道，抄襲salesforce的800app等，反正至今我并不是太看好。
類似很多如人設想中的企業(yè)軟件的app store，軟件超市一類的構想，早有業(yè)界的大牛們嘗試過了。例如中國電信的商務領航，IBM的中小企業(yè)應用軟件包（捆綁IBM硬件以優(yōu)惠價格銷售），聯(lián)通的中小企業(yè)軟件產(chǎn)品包等。坦率得說，并無特別成功的案例。
因為無論何種方式，你都不能繞開一點（公眾互聯(lián)網(wǎng)也一樣），你要滿足用戶的真正需求。而中國小微企業(yè)的那些迫切需求真是軟件可以滿足的？
企業(yè)市場，和個人市場是不同的。個人消費群體，追趕潮流，模仿從眾，追求時尚，是常態(tài)，是正常心理，也就是說，部分人群（乃至整個人群）需求同質(zhì)化是再根本不過的事情。個人消費的市場，是一個更為感性的市場
而企業(yè)軟件是什么？企業(yè)軟件，用于解決企業(yè)核心需求的，代表和包含了企業(yè)產(chǎn)品設計，管理，經(jīng)營，企業(yè)文化的核心理念和精神。 一般我們會把企業(yè)軟件分為3個層次，
第一層次是解決基本性的1，2個點滴日常事務，例如郵件系統(tǒng)，這沒有太多附加值和壁壘，這個東西天下大同倒是沒有問題，但是也很難建立起壁壘。
第二個層次是，實現(xiàn)和融入企業(yè)現(xiàn)有的流程和業(yè)務，成為企業(yè)的日常血液。換句話來說要深入了解企業(yè)客戶業(yè)務，這個東西天下大同就會是個很大問題
第三個層次是，使企業(yè)的IT系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)，給企業(yè)帶來業(yè)務創(chuàng)新，帶來依托于企業(yè)軟件的業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展（DELL就是典型的例子），這是核心創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，這是絕無可能天下大同的，產(chǎn)生普適需求的。
如果同一個軟件能夠滿足全部或者大多數(shù)企業(yè)的需求，意味著什么？意味著企業(yè)的同質(zhì)化。而企業(yè)生存，發(fā)展，具備競爭力的核心要素是什么？是差異化。對于在創(chuàng)新和差異化產(chǎn)品和服務要求更高的中小微企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)，尤其是如此！企業(yè)軟件市場，是一個涉及到企業(yè)生存發(fā)展的純理性市場。
如果一個企業(yè)使用完全一樣的產(chǎn)品設計軟件，一樣的生產(chǎn)管理軟件，一樣的財務管理系統(tǒng)，一樣的人力資源管理，一樣的訂單及市場管理，一樣的客戶服務管理，那么他們一般情況下，只能打價格戰(zhàn)了。如果早在20年前就實現(xiàn)了這種天下大同，根本不可能誕生DELL和優(yōu)衣庫這樣優(yōu)秀的企業(yè)。
何況一個成長起來的大企業(yè)，更不會把這樣命脈捏在別人手里。
因此，在企業(yè)軟件領域，模仿蘋果模式，是個偽命題。
從根本上來說，企業(yè)的應用軟件市場，更多的是服務的市場，而不是產(chǎn)品的市場。（少數(shù)一兩個狹窄的領域例外），產(chǎn)品化的，更多是平臺級的市場，例如數(shù)據(jù)庫和OS。
有人也許會提ERP領域和CRM領域，但是必須知道的是，這也是平臺化的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的定制化實施，才是重頭。這又回到了最初的問題，中國可以產(chǎn)生這樣平臺化的軟件商和服務商么？有可能，這種可能性并不是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及而產(chǎn)生的。早在互聯(lián)網(wǎng)誕生之前，美國就誕生了oracle和IBM。在中國這樣的機會一直存在，但是事實上，如上所述，中國的環(huán)境并沒有將太多這樣的可能變成現(xiàn)實。變成現(xiàn)實的，基本上都充分利用了許多非市場因素的壁壘。其實你看看，用友做CRM，其實就可見一斑。用友已然有足夠強大的財力和大量保有客戶的基礎，王文京也從美國挖了不少重量級的高人。

最后，說得太多了，再總結一下針對問題的簡短回答。
企業(yè)軟件在中國的發(fā)展，是隨著其市場目標的企業(yè)而定的，隨著中國越來越多的行業(yè)和企業(yè)真正走向成熟和真正的市場化，企業(yè)軟件的發(fā)展才會加速。面向市場化程度越高的領域或者行業(yè)，相應的企業(yè)軟件發(fā)展將越為迅速。
如果說怎么樣尋找一種獨特的方式去縮短這種差距，我個人倒是有一點小小的思路，這種獨特的方式無非可以產(chǎn)生在兩個方面：
1.尋找中國具有獨特需求的企業(yè)軟件市場的狹縫，而又不是在國家機器所控制的范圍。其實垃圾短信群發(fā)，真還能靠得上這一點（中國移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢體現(xiàn)啊，有木有？國外都是垃圾郵件群發(fā)系統(tǒng)，國內(nèi)某標榜企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)的龍頭企業(yè)，每年還召集企業(yè)移動應用大會的，就是靠群發(fā)短信支撐其龐大的所謂的企業(yè)移動應用銷售額的）。此外，我還發(fā)現(xiàn)過一個小的領域，就是醫(yī)藥行業(yè)在中國的銷售管理，這是中國絕對有別于其他任何國家的獨特領域。不幸的是，這些領域往往很灰色的。
2. 也是我所看好的，那就是在某些領域，中國的特殊市場環(huán)境，比國外更苛刻，因此對企業(yè)提出的挑戰(zhàn)也更大，能夠把這些領域做好，那就是在全球領先了。例如，當年中國一個小銀行要做發(fā)卡系統(tǒng)，引入了海外的一個先進系統(tǒng)（據(jù)稱很牛，有很多成功案例），其結局是，一周之內(nèi)，系統(tǒng)癱瘓，無以為繼，這家地區(qū)性小銀行一周的發(fā)卡數(shù)量，就超過了這個系統(tǒng)以前所有成功案例的銀行一年的發(fā)卡數(shù)量，系統(tǒng)根本頂不住。再例如，曾經(jīng)有一家歐洲的移動傳輸中間件的廠商進入中國市場，態(tài)度極其傲慢。宣稱在歐洲，有眾多的重量級成功案例。作為我們的競爭對手，它意圖勸退我們，并和他合作。但是態(tài)度上絕對讓我無法接受，我只問了一個問題，你們在歐洲所有案例總共接入了多少臺終端？他說至少也有2，3萬吧，我告訴他我們做的移動傳輸模塊，不敢說自己是成熟產(chǎn)品，但是一個客戶的一個單節(jié)點的接入，就超過8萬臺終端。總數(shù)有數(shù)十萬終端在用。他頓時啞口無言。事實上，在后面的性能和壓力測試上，他完敗。事實上，這個移動傳輸模塊，在以前的應用中，就是在IBM MQ無法承受的條件下，頂上去實現(xiàn)了用戶的要求的，（原來基于MQ的設計需要至少64個接入節(jié)點，最后我們4個接入節(jié)點解決問題）。類似這樣的領域，是中國的企業(yè)軟件市場上大有可為，有機會找到一些獨特方式的。

這是一個含金量很高的提問，作為堅持在這個領域的創(chuàng)業(yè)者，我也想有所貢獻。

從提問和已經(jīng)浩如煙海的回答來看，大家對現(xiàn)狀基本達成共識，企業(yè)級軟件在中國的發(fā)展速度非常緩慢，和這個行業(yè)在國際上的地位很不相稱。所以，我回答的焦點還是放在提問的后半段：這個現(xiàn)狀何時能夠改變？

在之前的回答中，我看到了兩種認知，一種認為中國的企業(yè)級軟件廠商能力低下，地位卑微，不要說發(fā)展，生存都很困難，另一種認為中國企業(yè)不思進取，坐吃山空，IT應用水平低下，管理理念落后。買方賣方，各執(zhí)己見，爭執(zhí)之下，未來自然暗淡。

實際上，幾乎任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展初期都有這個過程，新興之物，雖有閃光之處，但絕不盡善盡美，而蕓蕓眾生中也鮮有冒險之徒，大多數(shù)人只是冷眼旁觀。當有工業(yè)物品之后，幾百年來，基本都是這樣循環(huán)過來的。離我們軟件業(yè)比較近的PC行業(yè)前后也有十年的躑躅才踏上高速發(fā)展之路。

企業(yè)級軟件在中國算不算新興之物呢？以企業(yè)產(chǎn)品的尺度來看，我覺得依然是。因為我們所講的企業(yè)級軟件應該是2012-2013年以后，因為云計算和智能手機的普及帶來的SaaS模式產(chǎn)品，而當今有活躍市場營銷行為的也正是他們（也包括我們明道）。這里外里的確沒有幾年時間。在美國，這個歷史也只能稍稍往前推個五年，考慮到移動化的普及，這個差距可能還更小。

問題是，SaaS企業(yè)級軟件什么時候能夠像90年代處的PC，2010年后的智能手機，悍然加速，一騎絕塵呢？

我用一句話概括：甲方+乙方的共同努力。

和消費產(chǎn)品不太一樣，企業(yè)產(chǎn)品的甲方是一個積極的行為體，他們不是買一個物件來享受，而是買了一個工具來使用。真正的成本是企業(yè)使用軟件的精力，并非購買軟件的費用。所以，這個行業(yè)的發(fā)展源泉是離不開客戶的動力的。

1）成本壓力變成成本疼痛。絕大多數(shù)人只會在痛得受不了時才去打針吃藥。企業(yè)也一樣，只有成本高到威脅生存時才會訴諸于非人力成本解決方案。美國中小企業(yè)的平均雇員數(shù)只有5-6人之間，大部分的運營工作不得不尋求低成本的自動化。

2）管理者生代變遷。簡單說，舊人改不了，就換一代人來。這個過程并沒有想象的那么緩慢，因為它是一個漸進的過程。在有些行業(yè)（比如電商）幾乎都是新生代創(chuàng)業(yè)者了。如果從青少年時代就是熟練運用計算機的人，到了創(chuàng)業(yè)的時候，自然會善于利用IT來提升效率。來自客戶的動力不僅要求他們知道IT能夠提升效率，而且要大致知道How。

3）同類標桿企業(yè)才是真正的推動力。現(xiàn)在企業(yè)軟件行業(yè)的標桿設定方法依然是一個傳統(tǒng)做派，一般都是供應商選擇行業(yè)翹楚企業(yè)來做免費服務，作為銷售過程中的標桿推薦，但實際上大企業(yè)對中小企業(yè)的標桿作用非常有限，你不能說海爾集團用了這個軟件很好，所以小企業(yè)也應該用。只有在規(guī)模接近，業(yè)態(tài)類似的企業(yè)中運用成功，才真正能夠推動中間派建立決心。

下面說說乙方的努力。這個行業(yè)沒有跑起來，供給者當然有責任。

1）軟件產(chǎn)品本身的成熟度需要時間。企業(yè)級軟件的設計、開發(fā)、測試、交付、改進的周期特點決定了它的成熟度建設要比消費產(chǎn)品慢。因為內(nèi)在的復雜度，配套的文檔，幫助信息，部署服務的更新周期也同樣延長，所以企業(yè)軟件的大版本迭代速度也慢。而一個產(chǎn)品要做到高成熟度，能夠被主流用戶所接受，通常跑不掉需要2-3次的大迭代，這通常需要四到六年的時間。即使是消費產(chǎn)品也是這樣，比如iPhone直到2010年的iPhone 4（在iPhone, iPhone 3G, iPhone 3GS三代以后）。

有人說應該把企業(yè)級軟件做到足夠簡單，讓傻瓜都會用。這是一個相對的美好比喻。真正做過企業(yè)級軟件設計和開發(fā)的人不會這么簡單地理解這個問題。可以參考我寫的 我們應該把企業(yè)應用做簡單，還是做強大？ - 任向暉的文章 - 知乎專欄

2）IT能力和行業(yè)知識的融合。這個不僅需要點時間，還需要點運氣。尤其是行業(yè)垂直類的企業(yè)級軟件，幾乎是不可能完全靠軟件人才來完成的。一個餐飲業(yè)的管理軟件設計和開發(fā)需要有經(jīng)驗的軟件工程師，還需要業(yè)務能力過人的餐飲業(yè)老司機。我甚至覺得最好就是同一個人。這個真是可遇而不可求的難事。信息管理在中國是個特別孤寡的專業(yè)，再要和行業(yè)經(jīng)驗融合，的確只有少數(shù)機遇下才能做到。難歸難，這也是對從業(yè)企業(yè)的好事，容易建立門檻，而且我的確看到這兩年產(chǎn)生能力交叉的例子多了起來，這個和全行業(yè)人才的流動有關系，只要有更多的資本流入，我們總能夠解決人才問題。

3）企業(yè)綜合能力的養(yǎng)成。所謂綜合能力，對于本行業(yè)來說，我大概概括為“軟件架構設計與開發(fā)、專業(yè)產(chǎn)品營銷、銷售管理”這三個核心能力。一個企業(yè)只有完整掌握了這一組能力才可能大量獲得客戶，才能快速發(fā)展。有更多的企業(yè)掌握了這些能力，才能促使整個行業(yè)快速發(fā)展。我們現(xiàn)在還有一些差距，但是要學習的方向是非常明確的。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文