 |
4000156919 |
|
4000156919 |
來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發(fā)布：2014/8/20 瀏覽次數(shù)：3631
19 “他們肯定無法抄襲我們！”
一九九九年五月三日（同一天）
蘭尼走進史高泰辦公室時，已經(jīng)是八點零五分了，嘉露和瑪姬都站在一個大窗口旁邊，史高泰則坐在他的桌子前。
“蘭尼，你好嗎？”史高泰問候他說，“女士們，我們可以開始了�！�
他們坐下來后，史高泰對蘭尼說：“好像我們沒有跟她們好好溝通�！�
“我承認。”蘭尼說。
嘉露驚訝地看他一眼。
史高泰繼續(xù)說：“嘉露和瑪姬想知道你的開發(fā)中心在搞什么�！�
“是時候了。”蘭尼尖刻地說，“我向大家發(fā)說明書、發(fā)操作指南，用盡方法吸引人注意，就差沒有在走廊裸奔而已，但好像所有人都很忙，根本沒有注意到�！�
他用深沉的語調(diào)繼續(xù)說：“在一到兩個星期內(nèi)，軟件程序就會完成，但我們尚未找到愿意進行測試的公司�！�
“你在說什么？”嘉露氣憤地說。
“我在說什么？”蘭尼重復她的話，“你沒有看過我發(fā)送給你的文件嗎？”
“有什么好看的？”嘉露反駁說，“過去兩個月，除了一大堆關(guān)于網(wǎng)絡狂想的胡言亂語外，我什么也沒有收到過，你以為我沒有看報紙嗎？蘭尼，我們都忙得要命，我不希望郵箱塞滿關(guān)于因特網(wǎng)的技術(shù)性文件�！�
蘭尼快要被氣炸了，“你稱我的最新信息為技術(shù)性的胡言亂語？”
嘉露沒有回應。史高泰拍拍蘭尼的肩膀，示意他冷靜下來。
史高泰望著嘉露，提醒她：“你我都同意要改善溝通的�！�
沒有人回應，史高泰就繼續(xù)說：“當你和瑪姬在前線進行令人欽佩的任務時，我和蘭尼已在籌備下一步了，我們在嘗試預測對手下一個行動，他們不會坐以待斃，讓我們把整個市場搶走的。”
“他們可以做些什么？”瑪姬第一次開口，“我不認為他們有能力效法我們�！�
“我同意�！笔犯咛┱f，“但他們有其他事情可以做�！�
嘉露打斷他的話：“我們怎能這么肯定他們無法抄襲我們？沒錯，他們的確吃了一驚，但他們并不是又笨又盲的，他們看得出我們的方法是可行的，我肯定不出幾個星期，很多公司都會宣布他們也擁有類似的軟件�！�
“可能吧。”瑪姬回答，“嘉露，但我們已經(jīng)談過好多次了，重點不是軟件，是人的思維�！�
史高泰點頭表示同意，說：“我贊同瑪姬的說法，我們在十二月決定的思維模式的轉(zhuǎn)移，涵蓋范圍是很廣的，絕大部分軟件公司一定承受不了�！�
“我們由出售科技轉(zhuǎn)變?yōu)槌鍪蹆r值。”蘭尼加入。
他這句話快要把嘉露氣瘋了�！疤彀。易约旱男麄骰顒涌谔柺鞘裁�，還用你來提醒嗎？”
她咽了口氣，以較平和的語氣說：“我仍然認為，我們不應該被自己的口號弄糊涂了，我們是在什么時候停止出售科技的？從來沒有停過，我們是賣軟件的，是以此維持生存的，說什么出售價值，請不要再對我談這個了。我們一直在出售價值，不是今年才開始，我不認為我們一直在銷售的軟件毫無價值，而客戶又是無緣無故買下它們。宣傳口號可以很堂皇，但請勿在今天的會議上使用。”
“嘉露�！爆敿дf，“這口號又不是空話，是我們行動背后的精髓�！�
“又來了�！奔温秶@著氣，不讓她說下去。
史高泰很震驚，直到這個下午，他還以為四人之間的溝通還不錯，以為他們的出發(fā)點都相同，這幾個月以來，沒有任何事令他懷疑過，因為他們的行動都好像配合得天衣無縫。
沒錯，嘉露和蘭尼之間有點爭執(zhí)也不奇怪，兩人的個性那么不同，又都那么要強。
今天下午，嘉露讓他意識到兩人之間并不是一般的摩擦，但到現(xiàn)在他才了解到底摩擦有多深，嘉露剛才的說話顯示她甚至跟大家的步伐也不一致。
到底是什么令溝通如此失敗呢？
史高泰很快就了解到這是他的過失，他沒有就“如何讓科技帶來價值”這個課題和大家分享他的看法，他以為他們一定會懂，自從他幾個月前對蘭尼說過后，就再沒有跟任何人提及了，他決定現(xiàn)在就把問題糾正過來。
“嘉露�！笔犯咛┤崧曊f，“你說得對，我們?nèi)匀辉诔鍪劭萍�，而且我們也一直出售有價值的東西�！�
“這當然了。”嘉露說，“ERP系統(tǒng)會帶來很高的價值。”
史高泰同意，說：“ERP系統(tǒng)的價值在于減少限制�！笨匆娂温恫荒蜔┑臉幼樱泵φf：“讓我說完，我要說的話相當重要，起碼我認為是。
“就如我所說，ERP系統(tǒng)可以讓我們辦到以前辦不到的事。一個機構(gòu)里，部門間可以快速傳送的資料數(shù)量有很大的限制。另外，要在資料庫的茫茫大海中又快速又方便地找到所需資料，也要面對很大的限制。
“這些你當然全都知道，多年來你就是一直對人說這一套的。但是嘉露，你是否想過，如果一個機構(gòu)沒有ERP科技，會變成怎樣？我是說，如果資料不能快速傳送，沒有最新的數(shù)據(jù)，那機構(gòu)將如何運作？”
“這問題很有趣�！爆敿дf。
“你們想想看�！笔犯咛⿲λ腥苏f，“面對這些限制，機構(gòu)別無他法，能采用的管理模式，就是只管把本單位范圍內(nèi)的事盡力做好，不論是工作站、部門，還是單位，那就是說，根據(jù)局部效益來管理�！�
他等所有人都消化好才繼續(xù)說。
“無論是哪一種管理模式，運作規(guī)則都是必須的，有些規(guī)則是正式的，絕大部分是非正式的，這些規(guī)則讓人們知道什么應該做，什么不應該做。我們近來累積了不少有關(guān)生產(chǎn)管理的經(jīng)驗，你們可否提出一些著重局部效益的運作規(guī)則例子？”
“只注重各單位的效率�！奔温读⒖袒卮穑耙竺總�工作站逗有最高效率，包括非瓶頸�，敿В憧矗瑓⒓舆@么多報告會后，我也吸收到一些了�！�
史高泰笑著對她說：“多給我?guī)讉�例子。”
瑪姬再舉一個：“要求非瓶頸以大批量運作，以減少切換次數(shù)，即使這樣會使訂單完工期加長以及令其他訂單延誤，也在所不惜�！�
蘭尼也不甘示弱，說：“產(chǎn)品裝配好，但很快組件又被分拆拿走，應付急需。購買昂貴的機器，但對銷售額及總成本卻不起任何作用�！�
“我們還可以舉很多例子�！奔温墩f，“但你到底想說明什么？”
史高泰耐心地說：“我想說明的是，作為一個ERP系統(tǒng)供應商，直到最近，我們從來不覺得那些運作規(guī)則與我們有何關(guān)系。如果我們也從客戶的運作規(guī)則著眼的話，我們的工作其實就是把他們現(xiàn)行的一套規(guī)則，原封不動地搬進我們的軟件中，我說得對嗎？”
“而在這過程中，把軟件復雜化，變得體無完膚。”瑪姬加入。
“沒錯。”蘭尼嘆息。
嘉露想了一會，終于說：“你說得對�！�
“嘉露，你明白了吧？我們的科技把重大的限制減輕了，但直到最近，我們一直忽視這些限制所引發(fā)的運作規(guī)則，我們沒有起來挑戰(zhàn)它們。想想看，安裝新科技，但這些運作規(guī)則又原封不動，后果會怎樣？看看TOC生產(chǎn)管理的實施，如果工廠還在追求部門局部效率和大批量，我們會得到這樣出色的成績嗎？”
“當然不會。”嘉露說，“我們有數(shù)以千計的實施個案可證明這一點。好吧，史高泰，我明白你的意思了，去除科技的實物性限制是不夠的。限制看起來是去除了，其實還存在，無形地活在原封不動的運作規(guī)則中�！�
“正是這樣。”史高泰很滿意，“為取得價值，盈利上的價值，科技是必須的，但仍然不足夠。自從年初開始，我們就致力于為客戶帶來價值，我們不再把自己局限在科技上。為了取得價值，我們愿意提供一切所需，甚至包括做軟件公司一貫不做的事�！�
“例如，要客戶改變原來的運作規(guī)則。”瑪姬完成他的句子。
蘭尼說：“順帶一提，改動運作規(guī)則也會影像我們的軟件。在很多情況下，是把程序簡化，但也可能需要加入一些重要的新功能，緩沖管理就是好例子�！�
嘉露想得更深入，說：“一方面，我理解你為什么說我們轉(zhuǎn)為出售價值，但另一方面，我不能同意你說我們不再出售科技，因為我們?nèi)匀辉诔鍪劭萍肌！?/FONT>
她頓了一頓，然后說：“算了吧，重要的是，我還是看不出有什么可以防止競爭對手抄襲我們的做法。”
“就是他們的心態(tài)�！爆敿Ч麛嗟卣f。
“又來了�！奔温兑呀�(jīng)很厭倦，“如果你們想說服我，就應該講道理，而不是喊口號�！�
“這不是口號�！碧m尼嚴肅地說，“軟件工程師的心態(tài)，就是設計軟件只有一個目的——要人們欣賞及贊嘆軟件如何精密圓滑，對使用者的盈利是否有幫助則一概不理。以我們的APS模塊為例，我跟他們一次又一次地解釋為什么只有優(yōu)化那一兩個瓶頸，使用者才能得到好的效益，但是，你知道我跟他們苦戰(zhàn)多久才能迫使他們拿走自認為最精彩的東西嗎？你們知道原因何在嗎？因為優(yōu)化一百個工作站，遠比優(yōu)化一兩個工作站來得光彩。”
“APS系統(tǒng)是個特殊例子。”嘉露說。
蘭尼不接受她的說法，說：“特殊例子？”他輕蔑地說：“好吧，但分銷系統(tǒng)又如何？大部分改動不需要多寫程序，反而是要去除大段現(xiàn)有的程序，你應該看看他們是怎樣拼死抗拒，我差點就放棄了。”
“幸好你沒有放棄�！爆敿дf。
“謝謝�！�
史高泰說：“那么，蘭尼，你認為對手的心態(tài)會造成他們趕不上我們？”
“他們絕對不可能追上來，我敢說，即使我們把程序送給他們，不到幾個星期，他們就會讓它變得復雜和精密百倍，最終成為無法使用的廢物�！�
一談到電腦程序編寫，嘉露就絕對信任蘭尼，他鑒定的看法影響了她。
瑪姬的話打斷了她的思路：“蘭尼說得對，但我在想實施者的心態(tài)�！�
“什么意思？”蘭尼問。
“ERP實施者的心態(tài)，就是先搞最需要科技的環(huán)節(jié)，也即有大量數(shù)據(jù)需要集中處理及傳送的環(huán)節(jié)，所以我們以往是首先實施財務及訂單輸入模塊，而工廠排程與控制就排在最后。但現(xiàn)在我們的焦點是盈利表現(xiàn)，所以必須反其道而行之，要從生產(chǎn)和分銷系統(tǒng)入手。
“他們適應起來會很吃力，我們聘用的每一批有經(jīng)驗的實施者都是如此，我的項目經(jīng)理們唯有來硬的，才能迫使他們用正確的方法做，而他們總是叫苦連天，直到清楚地看見成績?yōu)橹�。�?/FONT>
“銷售員的心態(tài)又如何？”史高泰問。
嘉露沒有回應，這挑動了瑪姬說：“嘉露，在今年之前，我們是怎樣游說客戶買我們的產(chǎn)品的？我們用盡方法用科技去招徠。關(guān)于價值那部分呢，說說而已，怎么去進行可行性分析？只是個笑話，絕大多數(shù)產(chǎn)品根本與公司的盈利無關(guān)，你忘記銷售員的口頭禪了嗎？全是關(guān)于電腦結(jié)構(gòu)和功能的�！�
“遺憾的是，現(xiàn)在的情況大致還是這樣�！奔温冻姓J，“我肯定，我們因此而錯失了幾個大好良機�！�
“何止幾個？”瑪姬激動地說，“如果我們沒有堅持為員工舉行報告會，沒有大力投資幫助他們適應這改變，沒有很早就找來TOC專家參與銷售活動，錯失的機會還會更多�，F(xiàn)在這些人眼中只有客戶的盈利價值，而軟件只被當做是必須的工具而已。”
嘉露覺得有責任維護她的員工，說：“我們把一切逗倒轉(zhuǎn)過來了，你還想怎樣？適應是需要時間的呀�！�
“這正是我要說的。”瑪姬忍住，說：“需要很長時間�！�
史高泰總結(jié)：“從只出售科技，轉(zhuǎn)為出售價值，需要各部門、各系統(tǒng)工程師、銷售員及實施者進行高度協(xié)調(diào)的改革，還要加進一個新功能，那就是改革的催化劑——TOC專家，所以我不擔心對手很快可以追上來，我們剛剛開始建立一個明顯的競爭優(yōu)勢。嘉露，你同意嗎？”
“我同意，我現(xiàn)在終于明白為什么對手不容易縮短跟我們的差距。但是，史高泰，你為什么說我們剛剛開始？你還為我們計劃了什么其他的？”
“不用擔心�！彼χＷC，“我們已經(jīng)越過難關(guān)，但還有很多事情要做。別忘記，我們的ERP系統(tǒng)涵蓋企業(yè)所有環(huán)節(jié)，不只是生產(chǎn)和分銷系統(tǒng)，我們剛才所說的，在所有環(huán)節(jié)都適用。如果我們不修改那些不妥當?shù)倪\作規(guī)則，我們的科技就無法為客戶帶來益處。”
瑪姬和嘉露都點頭表示贊同。
史高泰繼續(xù)說：“要找出基于局部效益的運作規(guī)則并不容易，要定出新的運作規(guī)則就更難了，問問白禮仁，就可以知道為分銷管理找出正確的運作規(guī)則有多困難，改變工廠衡量基準、改變目標庫存量，他都試過了，但仍然不足夠�，F(xiàn)在基本的都已準備好了，就等著我們?nèi)ズ煤美茫覀冋媸切疫\極了�！�
“你是指TOC制約法的內(nèi)容嗎？”瑪姬問。
“當然�！笔犯咛┗卮�，“那么，我致力于學習任何和TOC制約法有關(guān)的東西，而蘭尼就專注于一個我們都不太熟悉的范疇，那就是工程�！�
“工程模塊進度如何？”嘉露問。
“已經(jīng)準備好，你什么時候要都行�！碧m尼回答，“我們已測試過，真棒。事實上，我們現(xiàn)在所有開發(fā)公所都用這模塊進行策劃及控制，成效是巨大的。我們可以開發(fā)雙倍的東西，而時間卻只需一半。但是，嘉露，其他公司已開始發(fā)售關(guān)鍵鏈（Critical Chain）軟件了�！�
“是，我也聽說了。”嘉露說，“但我們的模塊是否已準備好？”
“當然。”蘭尼回答，“我已把定期進度報告發(fā)給你，而你應該會在這個星期內(nèi)收到說明書，記住不要讓它堵塞著你的電子郵箱�！彼Z帶譏諷地說。
在嘉露有機會反駁之前，史高泰說：“我的首要任務是為整條供應鏈完成我們的軟件套裝，當中生產(chǎn)管理已經(jīng)有了，工程方面，蘭尼正在努力，所以，我開始研究分銷。一月底，我已經(jīng)發(fā)出相關(guān)資料給蘭尼，他接著就奮力沖刺。還好，我們真幸運，否則現(xiàn)在已經(jīng)身陷窘境了�！�
“這當然。”瑪姬語帶激動，然后憤怒地對蘭尼說：“你這個壞蛋，隱瞞著解決方案，不說一句，就算是佐治向你求助，也守口如瓶�！�
蘭尼氣憤地說：“但是，瑪姬，你要我給你什么？關(guān)于分銷模塊的事，我已通知了你。我查過，我們已把整套說明文件發(fā)給你了，我們甚至還收到過你下屬的評語�！�
“那么，你為什么不幫幫佐治？”瑪姬還是充滿敵意。
“瑪姬，別這樣吧�！碧m尼開始發(fā)怒，“佐治閉口不談分銷，只談預估模塊，只顧提出我們無法達到的要求，我又怎會知道白禮仁的倉庫貨物堆積如山？”
“是我的錯�！笔犯咛┹p聲地說。“我應該在問題變得那么嚴重前，老早就預料到。我知道，改變一個部門的運作規(guī)則是會影響其他部門的。很抱歉，我只顧尋找運作規(guī)則之間的關(guān)聯(lián)，那是我的過失，我忽略了一個部門的重大改善對其他部門造成的沖擊�！�
“史高泰，不要緊�！奔温遁p聲說，“事后諸葛亮，人人都會當�，F(xiàn)在看來，每個人都走了眼。我擔心的是將來，將來還會踏上什么地雷？”
“經(jīng)過了皮亞高公司一役，你可以想像，我進行了多少次反省。我有好消息，至今我沒有再搞出另一個這樣的爛攤子，以后似乎會風平浪靜了�！�
嘉露還沒有完全放松，問：“那么，蘭尼的王國還鬧哄哄的，在搞什么名堂？正忙于開發(fā)什么？”
“只不過是些有關(guān)因特網(wǎng)的玩意兒。”蘭尼給她一個鬼臉，“想比對手快一步�！�
嘉露看著史高泰。
史高泰開始解釋：“正如我們之前所說，我們并不擔心對手也會走出售價值這條路，起碼相當長的時間內(nèi)不會，所以，我和蘭尼正絞盡腦汁猜想他們會搞什么別的�！�
蘭尼接著說：“他們側(cè)重科技，我們相信他們會致力尋找高度技術(shù)化的方案來取悅市場。”
“而因特網(wǎng)就是個最明顯不過的答案。”瑪姬笑著對他說。
蘭尼說：“這就當然了，有什么比讓ERP系統(tǒng)在因特網(wǎng)上運作來得更自然呢？在這個行業(yè)里，有什么比把先進科技和真正商業(yè)需要融合起來更好？當然，我們的做法很獨特，我們不光看科技，我們還看有什么運作規(guī)則令限制無法除去，然后設法減輕那些限制，所以，我要史高泰看看這方面，他就找來一大堆答案，然后我們寫成程序，你應該已經(jīng)在電子信箱中收到的，不要再叫我在這里重復了。”
“不需要重復。”史高泰笑著說，“如果蘭尼打開這個話題，恐怕我們明早還不能回家，但我們的確需要找白老鼠來做測試。我在考慮皮亞高公司，它是我們最先進的客戶，你們認為如何？”
“這個選擇理所當然�！奔温锻�。
“對柯雷來說，你就僅次于上帝�！爆敿аa充道，“無論你想在他公司實施什么，他都會非常樂意付錢的。好吧，為了避免你再用白老鼠等這類不恰當?shù)淖盅郏妥屛蚁瓤纯刺m尼的文件，然后幫你去跟柯雷溝通�！�
來源：巨靈鳥 歡迎分享本文
上一個文章：仍然不足夠-ERP和TOC的新境界（二十一）
下一個文章：仍然不足夠-ERP和TOC的新境界（十九）