05 一定要懂第三種語(yǔ)言

　　一九九八年六月廿五日（八星期后）

　　瑪姬是頭一批登上頭等機(jī)艙的旅客之一，趁史高泰還沒來，她看了看她離開公司前實(shí)施小組交來的資料。

　　瑪姬的項(xiàng)目經(jīng)理佐治在報(bào)告中說，實(shí)施項(xiàng)目只遇到一些小麻煩，并沒有什么嚴(yán)重問題需要他親自出馬解釋。項(xiàng)目進(jìn)展良好，沒有超支，不可能出錯(cuò)的了。與此相比，另外有些項(xiàng)目，尚未完成實(shí)施，所花掉的時(shí)間和金錢已經(jīng)是預(yù)算的雙倍了，這項(xiàng)目可以說成功已在望，也得如此！瑪姬親手任命佐治負(fù)責(zé)這項(xiàng)特別的任務(wù)，因?yàn)檫@是她和史高泰親自出馬達(dá)成的交易，佐治跟她一起工作的時(shí)間比其他顧問都長(zhǎng)，他豐富的經(jīng)驗(yàn)使他成為一名出色的顧問。

　　一次成功的系統(tǒng)實(shí)施一定會(huì)為她和史高泰贏得更多的商機(jī)。如果獲得一家有名望大公司的推薦，必將有助于他們向《財(cái)富》雜志一千強(qiáng)名單上的其他公司推銷。

　　正如她所料，史高泰剛好在關(guān)機(jī)門前登機(jī)。

　　飛機(jī)到了巡航的高度，引擎轉(zhuǎn)靜了。他們倆開始談?wù)撟蛱炜吕状蚪o她的那個(gè)莫名奇妙的電話。柯雷是皮亞高公司的總裁，也是他們最大的客戶之一，他的求助那么緊急，以致他們兩人都得取消一切約會(huì)，搭乘今天早上首班飛機(jī)往他的公司去�？吕自陔娫捴袥]有談及任何細(xì)節(jié)，但他們都曉得，那么急迫的要求多半不會(huì)是什么好消息。

　　“關(guān)于皮亞高公司的實(shí)施項(xiàng)目，你手下的人跟你怎樣說了？”瑪姬開始交換資料�！坝卸嗌佘浖﨎UG和模塊功能尚未完成處理呢？”

　　“柯雷把我們叫來，不會(huì)是為了軟件上的小毛病的�！笔犯咛┎焕硭�的問題，又半開玩笑地補(bǔ)充：“那么，一定是和你的項(xiàng)目小組有關(guān)，你們是不是亂收費(fèi)來著？我的意思是，高于你平常的收費(fèi)�！�

　　瑪姬笑笑，馬上回答：“上一次系統(tǒng)升級(jí)，包含了你答應(yīng)皮亞高公司的那么多東西，的確令我們感到吃力，但我們還是及時(shí)把系統(tǒng)安裝好，令皮亞高公司的會(huì)議室測(cè)試可是如期在上個(gè)月進(jìn)行。你大概會(huì)以為，系統(tǒng)遲了三個(gè)月才推出，用起來就不會(huì)遇到任何問題了，其實(shí)，我們拼命加班加點(diǎn)，就是為了對(duì)付我們以開始使用你們的軟件時(shí)就遇上的BUG，我們還沒要求你們付加班費(fèi)呢�！�

　　“現(xiàn)在想起來，我應(yīng)該開一張發(fā)票給你，追討這些錢�！爆敿ч_玩笑地說。

　　乘務(wù)員打斷他們的談話：“請(qǐng)問你們，早餐要麥片粥還是煎蛋卷？”

　　“麥片粥加黑咖啡。”瑪姬回答。

　　越來越多及越來越復(fù)雜的項(xiàng)目要她頻頻出差，緊張忙碌的生活開始使她的腰圍數(shù)字上升，她得從現(xiàn)在開始當(dāng)心點(diǎn)，否則她那些昂貴的套裝就沒有一件合身了。六年前，當(dāng)她晉升為霸軟公司系統(tǒng)實(shí)施事業(yè)部主管時(shí)，她學(xué)會(huì)了在華貴的新衣上揮霍，那是在KPI分拆開來成為一家獨(dú)立公司之前。那時(shí)候，那些新衣其實(shí)并不是她所能負(fù)擔(dān)的，但要成為成功人士，首先看起來得像一個(gè)成功人士，而這是需要長(zhǎng)期投資的，但逛街購(gòu)物仍然不是她所好，現(xiàn)在，瑪姬很高興有人替她照顧這方面的事情了。

　　“說真的，史高泰，”她重拾話題，“謝天謝地，多虧了蘭尼，要不是他，我想那系統(tǒng)到現(xiàn)在還無(wú)法運(yùn)行，我也不得不親自向他施加壓力，因?yàn)槲抑�道，�?dāng)他親自出馬，一切就會(huì)辦妥了。我知道，他忙于第八版的開發(fā)，真可惜，你們其他的程序員沒有了他就搞不定。要是他們能搞定的話，軟件首次運(yùn)行就應(yīng)該順順利利了�！�

　　“沒有人能比得上蘭尼的�！笔犯咛┲敝钡卣f，“而我不相信柯雷找我們是為了討論那會(huì)議室模塊，或最新版本這類瑣事，一定是出了什么嚴(yán)重的問題，也許是你們某個(gè)大膽的顧問得罪了柯雷的員工啦？”

　　瑪姬再搖搖頭，說：“KPI公司的人非常專業(yè)，絕不會(huì)這樣做的，如果我直接從大學(xué)聘請(qǐng)一批毛孩子，就有可能經(jīng)歷一段困難的適應(yīng)期，直至他們學(xué)懂在商業(yè)世界里應(yīng)有的操守，幸好我的手下全是富有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。”她朝他咧嘴一笑，說：“另外，我查過了，肯定不是這回事�！�

　　瑪姬繼續(xù)說：“柯雷從不在電話中那么唐突，他通常會(huì)先談?wù)勊�的高爾夫球賽，談�(wù)勊�的太太和孩子們，但這次他開門見山，提出要我們兩個(gè)親自去見他，他真的讓我摸不著頭腦�！�

　　看來是沒有辦法解開皮亞高公司之行的謎團(tuán)了，他們都打開了自己的手提電腦，飛機(jī)旅行的一個(gè)好處，就是讓你可以處理積壓的電子郵件。

 

　　司機(jī)在機(jī)場(chǎng)出口迎接他們，很快他們便離開機(jī)場(chǎng)，在往皮亞高公司熟悉的道路上飛馳。抵達(dá)后，柯雷的秘書陪同他們到他的辦公室，柯雷立即從他巨大的辦公桌起身相迎，并吩咐秘書截住所有電話，他不希望任何人打擾。

　　柯雷是個(gè)大塊頭，和瑪姬握手時(shí)，她的手在他手中完全消失了。瑪姬在他面前從來沒有輕松自然的感覺，他的衣物永遠(yuǎn)是那么光鮮、講究，簡(jiǎn)直就像從《GQ》男士雜志中走出來的人物，掌控一切。雖然他臉上帶著點(diǎn)笑意，但瑪姬對(duì)他很了解，知道他今天的心情是繃緊的。

　　“見到你真太好了，瑪姬，旅程怎么樣？”

　　他轉(zhuǎn)身又對(duì)史高泰說：“好久不見了，老家伙，生意如何？我在雜志上經(jīng)常看到你的名字呢，請(qǐng)坐�！彼麄冏�下來，柯雷卻沒有坐，他開始在辦公室中來回踱步。

　　“兩位大概都在猜測(cè)，我為什么這么匆忙把你們請(qǐng)來，我很感謝兩位能夠取消所有約會(huì)，這么快地來到這里，我需要你們的幫助。”

　　瑪姬微笑著回答：“我得承認(rèn)，我們摸不著頭腦�！�

　　柯雷點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“嗯，是這樣的，昨天我們開了董事會(huì)會(huì)議，說會(huì)議開得有點(diǎn)不愉快是說得太輕了，我從來沒有被攻擊得這么厲害過，而且是毫無(wú)道理的攻擊。”

　　對(duì)史高泰和瑪姬來說，這仍然解不開他倆為何到這里來的謎團(tuán)，柯雷可不是那種博取同情的人。

　　“董事會(huì)來了個(gè)新董事�！笨吕桌^續(xù)說，“一個(gè)激進(jìn)的年輕人，他大概認(rèn)為要給人留下深刻印象就得制造事端。于是他選擇了你們的項(xiàng)目作為攻擊目標(biāo)，在前一次董事會(huì)上，他提出了很多實(shí)施ERP而嚴(yán)重超支的公司所擔(dān)心的問題。他引用了一份調(diào)查報(bào)告，逐個(gè)案例細(xì)數(shù)各公司超支了多少億美元，我向他保證，我們公司不會(huì)是其中之一，并說我將在下一次會(huì)議，也就是昨天，向大家報(bào)告詳細(xì)資料�！�

　　瑪姬插話說：“那應(yīng)該是一個(gè)簡(jiǎn)短的講解吧，因?yàn)轫?xiàng)目進(jìn)展良好，又沒有超支�！�

　　“你說得對(duì)極了，但實(shí)際上，”柯雷眨了眨眼睛說，“簡(jiǎn)報(bào)并不是那么短，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目，托你們的福，進(jìn)行得如此順利，我向炫耀一下。嘿，那只鼬鼠讓我介紹所有細(xì)節(jié)，當(dāng)我說完，他就扔出炸彈了，他用他那刺耳的嗓子只問一個(gè)問題，一個(gè)一直在我腦海里嗡嗡作響的問題�！�

　　“他的原話是：‘你已經(jīng)投資了三億兩千萬(wàn)美元在這個(gè)項(xiàng)目上，你可否展示給我們看看，這些錢換來了什么？’” 柯雷停了下來，房間里一片尷尬的沉默，他深深吸了一口氣，繼續(xù)說：“所有董事都望著我，等我回答，好像他們跟這個(gè)項(xiàng)目毫無(wú)關(guān)系似的，好像忘記了是他們催促我搞這個(gè)項(xiàng)目及批準(zhǔn)項(xiàng)目的，我被拋棄在那兒，呆呆地不知如何作答。”

　　他的語(yǔ)氣變得硬朗了：“我請(qǐng)你們來，是因?yàn)槲艺也坏酱鸢��！笨吕讖?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，用他的大手掌在桌上一拍，聲音異常響亮。

　　“我不明白。”瑪姬一臉困惑，說：“這到底是什么問題呢？這個(gè)項(xiàng)目從一開始就有充分的價(jià)值認(rèn)證（justification）的。我想，你們后來添加的東西正好增強(qiáng)了這個(gè)價(jià)值認(rèn)證，是這樣吧？”

　　“瑪姬，現(xiàn)在的大題目是：‘要展示些什么給他們看看’。而在場(chǎng)的每個(gè)人都把它理解為：‘這令我們多賺了多少錢’，要以金錢計(jì)算，這樣一來，我們漂亮的價(jià)值認(rèn)證依據(jù)絕大部分就要自動(dòng)消失了�！�

　　“我還是不明白。”瑪姬堅(jiān)持，她轉(zhuǎn)向史高泰，問：“你呢？”

　　“我不肯定�！笔犯咛┏姓J(rèn)。

　　“你們瞧�！笨吕渍f，“我舉個(gè)例子，在你們協(xié)助我們撰寫的價(jià)值認(rèn)證報(bào)告書上，有一項(xiàng)效益是提供公司運(yùn)作的透明度�！�

　　瑪姬插嘴說：“我肯定當(dāng)董事會(huì)批準(zhǔn)該項(xiàng)目時(shí)，‘提高公司運(yùn)作的透明度’是一個(gè)很有力的論點(diǎn)�！�

　　“沒錯(cuò)�！笨吕壮姓J(rèn)，“但那又如何？”

　　“我有點(diǎn)懷疑�！笔犯咛┱f，“這次董事會(huì)會(huì)議并不是個(gè)合適的場(chǎng)合來討論運(yùn)作透明度到底會(huì)帶來什么，你要在會(huì)上演示整個(gè)數(shù)據(jù)流程，電腦系統(tǒng)如何整合，訂單從一個(gè)銷售中心輸入后，怎樣……”

　　柯雷沒有讓他說完�！笆犯咛�。”他冷冷地說，“你也是個(gè)總裁�！�

　　當(dāng)他肯定史高泰已全神貫注時(shí)，就繼續(xù)說：“當(dāng)你的董事會(huì)問你關(guān)于公司盈利的變化，而你的回應(yīng)是大談數(shù)據(jù)流程及系統(tǒng)整合，你認(rèn)為將會(huì)發(fā)生什么事？”

　　史高泰不安地笑笑，說：“我的頭會(huì)被斬下來，放在銀盤子上，端上來給我嘍�！彼�承認(rèn)。

　　“是不是還咬住一只蘋果呢？”柯雷問。

　　“你們別開玩笑了�！爆敿Р荒蜔┑卮驍嗨麄儭！爱�(dāng)然，在董事會(huì)的場(chǎng)合，你不能用系統(tǒng)配置和電腦屏幕選項(xiàng)等技術(shù)性名詞來解說，但這并不意味著提高透明度就是空話。柯雷，你為什么不給他們一個(gè)提高透明度的實(shí)例呢？一些與他們有關(guān)、讓他們關(guān)心的事�！�

　　“比如什么？”

　　“比如縮短完成季度財(cái)務(wù)報(bào)表所需的時(shí)間�！爆敿Щ卮稹！柏�(cái)務(wù)總監(jiān)最頭痛的問題之一，就是在一個(gè)季度結(jié)束之后盡早出財(cái)務(wù)報(bào)表，每個(gè)大公司都如此，你們公司也不例外。”

　　“自從我們兩個(gè)季度前在你公司推出了會(huì)計(jì)模塊后，你們可以看到，所有經(jīng)理獲得更佳的財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)結(jié)算周期大大地縮短了，以往四十五天才完成的事情，現(xiàn)在只需大約十天，至于準(zhǔn)備那些報(bào)告所需的成本和人力物力，就更不用說了。”

　　“好點(diǎn)子�！笔犯咛┱f，“我的董事會(huì)也不會(huì)滿意在季度結(jié)束后一個(gè)半月才看的業(yè)績(jī)數(shù)字�！�

　　柯雷表示同意�！澳銘�(yīng)該聽聽他們首次在季后兩星期就收到報(bào)表時(shí)的評(píng)語(yǔ)，他們開心極了�！�

　　“所以呢？”瑪姬催促他。

　　“所以，我當(dāng)然提出了這強(qiáng)有力的論點(diǎn)，但那只鼬鼠就是追問：‘這對(duì)公司的盈利有什么幫助？’然后那群小雞就只懂點(diǎn)頭。”

　　“我明白了�！笔犯咛┱f，“大家都希望盡快看到業(yè)績(jī)數(shù)字，但我們都說不出縮短結(jié)算時(shí)間可以令公司多賺多少錢�！�

　　“一點(diǎn)沒錯(cuò)�！笨吕渍f，“大部分價(jià)值認(rèn)證中的條目都是這類東西，人人都贊同是有用的，但當(dāng)被追問真正的好處，并以錢來計(jì)算時(shí)，就啞口無(wú)言了。你們明白我的苦惱嗎？我現(xiàn)在已經(jīng)被逼進(jìn)一個(gè)死角了。”

　　“但的確有盈利上的效益啊�！爆敿Ы^不罷休�！皽�(zhǔn)備那些報(bào)告所需的成本大大地減少了呀。”

　　“真的嗎？”柯雷問。

　　“當(dāng)然啦�！爆敿Х�弄著文件說。

　　“比如說處理一宗交易所需的成本，根據(jù)你們的數(shù)字，每筆成本是十二點(diǎn)七美分，安裝ERP系統(tǒng)之后，僅僅需要三點(diǎn)二美分，每筆交易實(shí)際節(jié)省近十美分，用每個(gè)季度需要處理的交易的總量乘以這個(gè)數(shù)，節(jié)省很多，很多個(gè)百萬(wàn)呀�！�

　　柯雷停下腳步，看著她，嘆了口氣問：“你們引用的這些多少美元多少美分，是根據(jù)什么的？”

　　“根據(jù)你們的數(shù)字呀�！爆敿Щ卮�。

　　“是，這個(gè)我知道，但你沒看到嗎，這些數(shù)字是基于我們那個(gè)很棒的ERP系統(tǒng)現(xiàn)在令我們的人員花少一點(diǎn)時(shí)間處理那些交易？”

　　“沒錯(cuò)，這就是使用我們ERP系統(tǒng)所節(jié)省的。”

　　柯雷搖搖頭，說：“沒有省了什么錢，的確，處理每筆交易的時(shí)間縮短了，但仍然需要同樣數(shù)目的人手�！�

　　“怎么會(huì)呢？”

　　“因?yàn)槲覀儧]有解雇任何人，瑪姬，這是事實(shí)，財(cái)務(wù)部員工一個(gè)也沒有少�！�

　　他苦澀地繼續(xù)說：“這些財(cái)務(wù)人員非常善于到處要求人家削減成本，可當(dāng)算到財(cái)務(wù)部頭上時(shí)，他們更擅于保護(hù)自己人，我們省了什么錢？我們付出的工資沒有變呀。”

　　瑪姬沒有回答，他繼續(xù)說：“不要把成本會(huì)計(jì)的詞，例如每筆交易或項(xiàng)目節(jié)省多少，和真正的成本削減混為一談，員工沒有減少，成本就沒有真正削減，公司的盈利就沒有增加�！�

　　瑪姬覺得兩頰發(fā)燙。

　　史高泰試圖做總結(jié)：“信息流通是順暢了，連董事會(huì)也感受到。然而，你還是無(wú)法把那些改善化為盈利，這是一方面；另一方面，加快員工的日常工作是好事，但是如果人手沒有減少的話，盈利也就沒有增加�！�

　　“你切中要害了。”柯雷同意，他又開始踱步�！皽p少人手？我們看到的剛好相反，在這兒進(jìn)進(jìn)出出的技術(shù)人員比以往更多，我們?cè)谕＼噲?chǎng)放了一些拖車來容納這些額外的人。那只鼬鼠前來出席董事會(huì)時(shí)，一定看到了，也許這正是他提出這個(gè)問題的原因�！�

　　柯雷停下來，看著兩人說：“顯然這不是我們?cè)陔娫捓锬軌蛘劦们宓氖拢�需要你們親自來到這里。我需要你們幫助，找出盈利的改善到底在何處，我們一定要找出有說服力的說法。”

　　過了一刻，他補(bǔ)充：“我需要盡快！”

　　瑪姬聽見史高泰在開腔前深深地吸了一口氣，她樂于看見他施予援手�，敿�對(duì)于當(dāng)前這個(gè)場(chǎng)面忐忑不安，她也曾面對(duì)過其他不滿的客戶，但那是為了別的原因，客戶擔(dān)心項(xiàng)目的進(jìn)度是很平常的，當(dāng)項(xiàng)目超支或延誤時(shí)，她也會(huì)被召見，被要求親自解釋，但這從來沒有在項(xiàng)目進(jìn)展良好、沒超支的情況下發(fā)生。

　　這個(gè)事實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行的如此順利，但柯雷還是碰上真正的難題，一個(gè)大難題。而如果柯雷有麻煩的話，他倆也有。史高泰說：“我們都知道，拖車是為臨時(shí)員工準(zhǔn)備的，項(xiàng)目結(jié)束后他們就會(huì)離開。”

　　“這個(gè)我知道，董事會(huì)也知道。”柯雷回答，“但當(dāng)口號(hào)是增加盈利，而人家要見血時(shí)，什么小事都可以借題發(fā)揮了。”

　　“情況是這樣壞嗎？”史高泰同情地問。

　　“基本上是的�！笨吕捉K于坐下來了。

　　“讓我們回到提高透明度這個(gè)問題吧�！笔犯咛┬判氖�足地說，“我同意瑪姬的說法，這的確是有效益的�？吕�，不要說提前那么多時(shí)間得到財(cái)務(wù)報(bào)表沒有效益，的確有的�！�

　　他抬起手阻止柯雷發(fā)表意見�！拔乙餐�意你的說法，很難算出這個(gè)效益是多少，所以，我建議看看受高透明度影響的其他因素，也許在那兒能找到線索將盈利聯(lián)系上�！�

　　“我同意�！笨吕渍f，過了一刻，他問：“比如什么呢？”

　　“比如說，分別來自幾十個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)的銷售數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可以快而準(zhǔn)地傳送到工廠去�！�

　　“這個(gè)例子好極了！”瑪姬忍不住插嘴說�！斑^去，一個(gè)區(qū)域倉(cāng)庫(kù)賣出一件產(chǎn)品之后，工廠需要多少時(shí)間才收到這個(gè)信息？首先，所有區(qū)域倉(cāng)庫(kù)只會(huì)每個(gè)星期向它們的州分部發(fā)送銷售資料一次；然后，各州分部將數(shù)據(jù)匯集，傳送總部；再然后總部的專家會(huì)分析這些數(shù)據(jù)；最后發(fā)給各工廠一份最新的生產(chǎn)預(yù)估。如果我沒錯(cuò)的話，從區(qū)域倉(cāng)庫(kù)賣出產(chǎn)品直至工廠收到相關(guān)的生產(chǎn)排程，需要多少時(shí)間？三星期嗎？”

　　“如果我們運(yùn)氣好的話。”柯雷同意。

　　“現(xiàn)在，”瑪姬繼續(xù)說，“已經(jīng)有三個(gè)事業(yè)部實(shí)施了軟件，這些工廠可以當(dāng)天便收到銷售信息�！�

　　“那么對(duì)盈利的影響呢？”柯雷沒有忘記他的焦點(diǎn)。

　　“別忙，請(qǐng)稍等。”史高泰繼續(xù)說，“讓我們?cè)嚫鶕?jù)對(duì)你們公司運(yùn)作的理解，摸索出這對(duì)盈利到底有何影響。有了我們的ERP系統(tǒng)，工廠能夠當(dāng)天就知道每種產(chǎn)品在全球每個(gè)分銷中心（distribution center）的銷售量，即比以前提前了三個(gè)星期知道各分銷中心的銷售數(shù)據(jù)。這意味著，工廠能夠提前三個(gè)星期知道自己要生產(chǎn)多少，這不僅改善了生產(chǎn)預(yù)估，它們現(xiàn)在還可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求安排生產(chǎn)。”

　　“有道理。”柯雷說，瑪姬也點(diǎn)頭同意。

　　“那么，將工廠至分銷中心的反應(yīng)時(shí)間減少了三星期，怎樣從中計(jì)算出對(duì)盈利的影響呢？”

　　沒有人回答。

　　“來吧，兩位�！笔犯咛┯悬c(diǎn)不耐煩�！澳銈円惠呑佣荚谶@個(gè)行業(yè)里，別跟我說，我承受那么多壓力開發(fā)的系統(tǒng)，能改善預(yù)估及縮短完工時(shí)間（lead time）的系統(tǒng)，是沒有用的，一定對(duì)盈利有影響吧�！�

　　“工廠反應(yīng)快了，這意味――”柯雷喃喃自語(yǔ)，“運(yùn)送更多適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品到正確的地方�！�

　　他的表情開朗起來了�！斑@就是說，倉(cāng)庫(kù)出現(xiàn)產(chǎn)品短缺的情況會(huì)少了，史高泰，你們真幸運(yùn)，你們賣的不是日常用品，我們賣的卻是，所以，幾乎每次分銷中心無(wú)法向客戶供應(yīng)所需產(chǎn)品時(shí)，生意就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了�！�

　　柯雷信心十足地總結(jié)：“減少分銷中心缺貨現(xiàn)象，就會(huì)提高銷售額，而更多的銷售量就代表更高的收入，這是真正的盈利！”

　　“這不是唯一的好處�！爆敿аa(bǔ)充道，“工廠即時(shí)得到銷售信息，還意味著工廠能減少把錯(cuò)誤的貨品運(yùn)送到錯(cuò)誤的地方�！�

　　“好點(diǎn)子�！笨吕渍f，“這也表示倉(cāng)庫(kù)不會(huì)有那么多不需要的庫(kù)存�！�

　　“倉(cāng)庫(kù)沒有那么多不需要的庫(kù)存，”瑪姬停不下來了，“也影響盈利，影響很大�？吕�，皮亞高公司在各倉(cāng)庫(kù)有多少庫(kù)存？”

　　“超過二十億美元，如果你問我，我會(huì)說，絕大部分是在錯(cuò)誤的地方存放錯(cuò)誤的庫(kù)存，因此，如果我們的ERP系統(tǒng)能夠令庫(kù)存減少，就說是百分之二十吧，僅僅這一項(xiàng)我就有盈利的證據(jù)了�！彼�轉(zhuǎn)向?qū)χv機(jī)，但卻突然停下來，“瑪姬，你有沒有數(shù)據(jù)證明庫(kù)存的確減少了？”

　　瑪姬翻看著文件，柯雷和史高泰都不作聲。

　　過了一會(huì)，她說：“在六個(gè)月前開始使用‘訂單輸入模塊’的事業(yè)部，報(bào)告說減少了一千八百萬(wàn)美元的庫(kù)存。另外兩個(gè)事業(yè)部，上個(gè)季度才開始使用該模塊，減少了不到一百萬(wàn)美元。”

　　“不到一百萬(wàn)美元就是微不足道�！笨吕讚u搖手說，“那只是皮毛而已，但是一千八百萬(wàn)美元倒是個(gè)好開始，銷售增長(zhǎng)怎么樣呢？你有這方面的數(shù)據(jù)嗎？”

　　“我手上沒有。此外，我們并不是所有數(shù)據(jù)都有，別忘了，我們還處于起步階段，兩個(gè)事業(yè)部剛剛開始，另外三個(gè)要在兩個(gè)月后才正是啟用訂單輸入模塊。”

　　“我知道，我知道�！笨吕捉辜钡卣f，“我們可以從已經(jīng)使用該系統(tǒng)一段時(shí)間的事業(yè)部所取得的成績(jī)做可靠的推算吧。”柯雷半說半問。

　　“我認(rèn)為可以的�！爆敿Щ卮�，“我們應(yīng)該試試看，我可以馬上組織評(píng)估小組進(jìn)行。”

　　她瞟了史高泰一眼，以確定他同意她的做法。“我們可以給你一份完整的報(bào)告，指出預(yù)期會(huì)有改進(jìn)的范疇，以及預(yù)期的成本削減會(huì)在何時(shí)達(dá)到�！�

　　“你們可否集中于所有對(duì)盈利的影響，而不光是成本削減？”柯雷問道。

　　“當(dāng)然，我可以在三十天后給你準(zhǔn)備好，可以嗎？”

　　柯雷搖搖頭，但他開始笑了起來�！皩�(shí)際上，要是前天到手，就更好了。情況是這樣的，我們的下一次董事會(huì)將在由昨天算起的一個(gè)月后舉行，會(huì)議前我需要幾天時(shí)間仔細(xì)看你的報(bào)告，就定為七月十七日吧，來得及嗎？”

　　瑪姬意識(shí)到這是一個(gè)很好的跟進(jìn)機(jī)會(huì)，她信心十足地微笑著，柔聲說：“當(dāng)然，完全沒有問題，你要我把這個(gè)視作現(xiàn)有合同的改動(dòng)項(xiàng)目？還是另簽一個(gè)新合同？”

 

　　路上瑪姬和史高泰一直都沉默不語(yǔ)，直至他們駛上了高速公路。

　　瑪姬深深地嘆了口氣，說：“比我預(yù)料的要順利。”

　　史高泰自得其樂，低聲哼著曲子�，敿�沒有得到他的回應(yīng)，興致勃勃地繼續(xù)說：“我們現(xiàn)在處于最佳位置，在我們面前的是一家大公司的總裁，而我們正救他于危難，一旦我提供了他需要的資源，即令人吃驚的盈利價(jià)值認(rèn)證，他就欠我們一個(gè)人情，是一個(gè)人情，不愁他不推薦我們了！”

　　她肯定地補(bǔ)充：“這個(gè)系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目將準(zhǔn)時(shí)、按預(yù)算完成，我不介意公司為此而要承擔(dān)成本差額。最終，我們將得到一份極佳的推薦書，而且由這位總裁親自推薦，太棒了，你覺得怎么樣？”

　　史高泰仍然在哼著，瑪姬不介意，雖然她知道這表示他幾乎沒聽到她剛才說的話。多年的合作，令她了解到當(dāng)史高泰哼曲子的時(shí)候，他是正在考慮某件事情，非常重要的事情，沒關(guān)系，等他想好了，他會(huì)說的。

　　不，這個(gè)不行，不到半個(gè)小時(shí)，他們就要到達(dá)機(jī)場(chǎng)了，而她不會(huì)和史高泰一起飛回去，她得搭乘飛機(jī)飛往洛杉磯。

　　“說來聽聽�！彼�催促他。

　　“我只是在想……”史高泰欲言又止。

　　“嗯？”

　　他朝窗外望。

　　“史高泰！”瑪姬堅(jiān)持。

　　“我認(rèn)為我們剛剛得到了拼圖游戲中主要的一塊�！�

　　“你指的是……”

　　“長(zhǎng)期以來，我一直在思考，為什么向中型企業(yè)銷售，難度幾乎等同于向大型企業(yè)銷售，而成功的機(jī)會(huì)卻更小。本不應(yīng)該如此的，小型公司要做出決定應(yīng)該容易得多，它們有較少的經(jīng)理、管理層、委員會(huì)，但是，仍然需要那么長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)成交易，要六至十八個(gè)月。”

　　“這是事實(shí)�！爆敿дf。

　　“沒錯(cuò)，但是為什么呢？”

　　“你有答案嗎？”

　　“我不確定�！笔犯咛┙K于望向她，說：“我還在消化今天所發(fā)生的事，你有沒有注意到，當(dāng)柯雷要求價(jià)值認(rèn)證時(shí)，我的第一個(gè)反應(yīng)是以電腦系統(tǒng)的技術(shù)層面作答。我本能地以系統(tǒng)的配置和數(shù)據(jù)流程做思考和論述，要我用他的語(yǔ)言表達(dá)，要我針對(duì)他的憂慮，可他給了我當(dāng)頭一棒�！�

　　“這個(gè)說法很貼切。”瑪姬的話有如往他傷口撒鹽。

　　“瑪姬，聽好，這很重要，你不明白嗎？如果說我犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，那么我的手下，當(dāng)然也會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)樗麄兏�不懂以最高領(lǐng)導(dǎo)層的角度看問題。我們用自己的語(yǔ)言表達(dá)，即電腦系統(tǒng)的語(yǔ)言，而不是客戶的語(yǔ)言，這違反了謹(jǐn)慎銷售的最基本規(guī)則�！�

　　“你是剛剛才注意到這個(gè)問題嗎？”瑪姬感到驚訝�！澳阋詾槲蚁聦俚闹饕�功能是什么？他們其實(shí)是你們的系統(tǒng)和客戶之間的翻譯員，徹底了解你們的電腦系統(tǒng)對(duì)我們很重要�！爆敿дf，“但同樣重要的是，要知道如何用客戶的語(yǔ)言跟他們溝通，比如降低成本、改善生產(chǎn)力、縮短完工時(shí)間等這一整套行內(nèi)話�！�

　　史高泰思索片刻，說：“不，瑪姬，的確，你的員工和我的員工說話方式不同，但是……”

　　“說下去吧。”她催促他。

　　“現(xiàn)在我意識(shí)到，我們這兒存在著三種不同的語(yǔ)言，有系統(tǒng)語(yǔ)言，比如系統(tǒng)配置啦、屏幕啦、選項(xiàng)啦。這與縮短完工時(shí)間、提高產(chǎn)量等中層管理語(yǔ)言大相徑庭�！�

　　“當(dāng)然了。”瑪姬說。

　　“但是，還有第三種語(yǔ)言――盈利――最高領(lǐng)導(dǎo)層的語(yǔ)言，而這才是最重要的，他們談的是錢――利潤(rùn)、投資回報(bào)、現(xiàn)金流。我的人和你的人都沒有使用這種語(yǔ)言�！彼�接著補(bǔ)充，“當(dāng)然，這三種語(yǔ)言是相互關(guān)聯(lián)的，但現(xiàn)今變得很明顯的是，三者之間的演繹非常重要。事實(shí)上，我們，至少是我，對(duì)這種演繹幾乎一無(wú)所知�！�

　　“我的員工也談?dòng)�利的�！爆敿��?zhēng)辯，“難道‘成本’不算是盈利語(yǔ)言嗎？”

　　“瑪姬。”史高泰柔聲說，“關(guān)于處理每筆交易所節(jié)省的成本這一課，你忘記了嗎？”

　　當(dāng)瑪姬想起柯雷的話――“不要把處理每筆交易節(jié)省多少和真正的成本削減混為一談”――她有點(diǎn)兒臉紅，她說：“你說的對(duì)，史高泰，我深有同感，系統(tǒng)集成商并不以盈利作為思考和說話的語(yǔ)言�，F(xiàn)在，請(qǐng)解釋一下你所謂的‘演繹’是什么意思吧�！�

　　史高泰舉個(gè)例子說：“我們都或多或少地知道，我們的系統(tǒng)跟較早完成季度財(cái)務(wù)報(bào)表之間有河關(guān)聯(lián)，但怎樣將較早完成季度財(cái)務(wù)報(bào)表演繹為對(duì)盈利的影響？我就不懂了，你和柯雷也不懂�！�

　　瑪姬沒有回答。

　　“你不同意嗎？”史高泰有點(diǎn)出奇的問。

　　“我同意，當(dāng)然同意�！爆敿�退縮了。“我正在想，我們的員工不講最高領(lǐng)導(dǎo)層的語(yǔ)言，但為什么在小型企業(yè)造成的影響會(huì)更甚？也許與大型企業(yè)相比，他們較嫌惡風(fēng)險(xiǎn)、較保守，因?yàn)樗麄兂兄Z不起錯(cuò)誤的決定？”

　　“這正式我在考慮的問題，我還沒有答案，但我已經(jīng)接近了�！�

　　瑪姬沉默了一會(huì)，說：“史高泰，你知道，為皮亞高公司寫這份價(jià)值認(rèn)證，將比我預(yù)期的棘手，我將不得不親自監(jiān)制。”

　　“對(duì)�！笔犯咛┍硎就�意，“你的員工習(xí)慣了套用標(biāo)準(zhǔn)的樣板，但在這次是不管用的。”

　　“沒問題�！爆敿дf，“相信我們會(huì)從這項(xiàng)工作中學(xué)到很多東西�！�

　　“那是肯定的了，請(qǐng)讓我知道進(jìn)展�！薄�

　　“聯(lián)合航空。”司機(jī)宣布。

　　瑪姬一邊拿起她的包，一邊對(duì)史高泰說：“史高泰，還有一件事需要考慮，我們沒有專注于盈利效益，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)造成了多大的扭曲？”

　　“你怎么會(huì)這樣想？”

　　“只需要想一想，要是我們?cè)谙到y(tǒng)實(shí)施的早期就能達(dá)到盈利業(yè)績(jī)，項(xiàng)目推行起來會(huì)容易得多！”

　　史高泰對(duì)著已關(guān)上的車門，輕聲說：“謝謝你，瑪姬，這一點(diǎn)非常重要�！�

　　二十分鐘后，他一邊登機(jī)，一邊自言自語(yǔ)地補(bǔ)充說：“沒有專注于盈利效益，這又令我們的ERP系統(tǒng)無(wú)故復(fù)雜了多少呢？”

　　整個(gè)航程，他都在哼著。

 

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